挑战3：如何围绕价值创造，推动学习地图的系统化落地？

从客户端传来的信息来看，学习地图项目最大的挑战常常是“不落地”或“落地难”。其中一小部分原因是学习技术因素导致的，如学习地图成果不符合需求、没有针对性、项目内容太重等。绝大部分原因还是管理因素导致的，是学习地图在落地时缺乏管理和资源的支持，导致学习地图的价值仅仅是办公桌上多了个资料包和电脑里多了个文件夹而已。

对策：学习地图落地三支柱

我们的经验是，学习地图的落地需要从计划衔接、资源支持、培训交付不同维度来系统化地考虑，形成一个完整的学习地图落地体系，这三个维度落脚在具体培训要素上即培训工作者们的三个重要工作事项：年度培训计划、学习资源开发、学习项目交付。

其中年度培训计划是学习地图与当前战略、业务热点结合的产物，为学习地图落地起到头部方向指引和重点选择的作用。学习资源包括自学材料库、课程库、教材库、案例库、试题库、师资库、辅导手册等，学习资源开发是学习地图落地的腰部支撑力量，没有配套学习资源的开发，学习地图落地就会“有心无力”、“想到做不到”。学习项目交付则是将学习地图的理想设计真正付诸行动，践行学习减负、学习提效理念的最终落脚点，没有和学习项目交付相结合，学习地图就是空中楼阁。

图：学习地图落地三支柱

某股份制银行的A分行，现有理财经理约630人，在全行新的绩效考核与量化薪酬体系下，为了提升理财经理队伍的专业能力，改善绩效表现，实施了理财经理学习地图构建及落地项目。通过针对分行个人金融部总经理、绩优支行长代表、理财经理标杆的调研访谈及组织学习地图工作坊，明确了理财经理的业务期望、任务图谱、能力画像和能力现状评价，设计了分阶段的学习地图。

学习地图成果里，针对初级理财经理，重点培养产品知识、AI展业工具、电访面访技巧，提升其独立维系客户关系、常规产品销售的能力，提高绩效考核达标率。针对中级理财经理，重点提升其复杂产品销售、为客户提供“基保理”为核心的理财方案的能力，实现客户财富的保值增值。针对高级理财经理，重点提升其市场分析、客户规划与圈层经营能力，为高净值客户提供全方位综合金融服务，激发客户的隐性需求。

学习地图构建完成后，按照学习地图落地三支柱模型的指引，在学习地图成果落地层面实施了三项重点工作：

第一、基于理财经理学习地图的指引，实施了“师课同建-引导式课程开发”项目，组织业务专家在课程开发导师的带领下完成了《厅堂陌客触达》、《批量获客》、《睡眠客户唤醒》、《保险产品营销策略实战》等10门内部精品课程的开发，为后续理财经理队伍的培养储备了学习资源，使学习内容更加“接地气”，更符合区域实际工作场景。同时针对这10门课程认证培养了30名课程授权讲师。

第二、开展初中高级理财经理试点班，以初级理财经理学习项目为例，从各支行营业网点选择了20名初级客户经理，在为期60天的学习项目周期里，通过线上线下结合的方式，结合内外部师资，赋能重点产品知识、服务营销技能，提升理财专业能力，并在通过训后实践任务促进学习转化。20名初级理财经理的“月度业务知识考核通过率”、“管户金融资产日均余额增量”、“管户20万以上客户增量”、“电话联络客户有效率”、“管户服务满意度”等考核指标与训前数据同比均有15%-30%幅度增长，类比分行其他200多名初级理财经理同期各项指标均有10%-25%%以上的增长。

第三，在开展2023年度培训需求分析时，将学习地图中不同阶段的学习主题设计，结合当前业务部门的需求重点、疫情带来的学习方式的变革，纳入到年度培训计划中去，既确保了学习地图成果的全面落地，又为年度培训计划制定的科学性和效能提升提供了有力保障，大大节约年度培训需求分析与计划制定的时间，提升了效能。

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